Основы эстетического подбора оправы.

Подбор медицинской оправы в салоне оптики всегда вызывает волнение у продавцов-консультантов. Никогда не известен ход событий и их результат. Понравится ли что-нибудь клиенту или не понравится? Найдется ли нужная оправа в ассортименте или нет? Получит ли продавец свою выгоду или останется ни с чем? Как при игре в рулетку.   

Но работа не должна быть рулеткой. Подбор оправы можно прописать в достаточно четкие правила, выделив при этом несколько крупных направлений и подробно изучив принципы каждого из них.

Из каких же составляющих складывается полноценный подбор оправ? Если перечислить кратко, то это медико-техническая составляющая («возможна ли вставка конкретных линз в данную оправу в соответствии с имеющимся рецептом?»). Далее идет анатомическая составляющая («соответствует ли выбранная оправа анатомическим особенностям строения костей лицевого черепа данного клиента, а проще - «сидит» или «не сидит»?»). Следующая составляющая – эстетическая («подходит или не подходит?»). И не менее важная - психологическая составляющая подбора («нравится или не нравится?»).  

Нельзя уверенно сказать, какая составляющая наиболее важна, а какая наименее важна. Потому что любой из выше перечисленных пунктов может повлиять на согласие клиента сделать заказ. Если клиенту не понравится, как данная оправа на нем сидит, если ему неудобно в ней, то он наверняка станет примерять другую оправу. Если клиенту покажется, что оправа ему не подходит, не украшает, то и на ней свой выбор он не остановит. Если оправа, которая, на взгляд продавца, абсолютно идеальна для этого клиента, все равно ему «просто не понравилась, душа не лежит», что бывает достаточно часто и без каких-то видимых причин, то и ей место на полке. Ну, а если продавец-консультант видит, что вставка линз в данную оправу по каким-либо параметрам невозможна, то заказа опять-таки не будет.

Из сказанного можно сделать вывод, что все четыре составляющие части подбора оправ равнозначно важны и требуют обязательного их соблюдения. Все они имеют свои правила и свои ограничения, которые можно изучить теоретически и затем закрепить на практике. Владение полным набором знаний и умений многократно повышает скорость подбора оправы и вероятность оформления заказа.

Остановимся подробнее на эстетической составляющей подбора оправ («подходит или не подходит?»). Здесь имеется в виду только внешнее, визуальное впечатление, а не тактильные ощущения человека. Возьмем за основу, что клиенту комфортно в данной оправе и осталось только убедиться, что отражение в зеркале ему тоже нравится.

Принципы эстетического этапа подбора на первый взгляд могут показаться достаточно субъективными, ведь у каждого свой вкус.  Но они на самом деле вполне понятны и структурированы. Любому человеку нравятся гармоничные предметы и образы, а именно этого и надо добиваться.

Чтобы создать гармоничный образ, надо соблюсти три закона гармонии, которые универсальны и  работают также при подборе модной одежды:

1. Соответствие размеров. 

2. Соответствие форм.

3. Соответствие цветов.

Что подразумевают под этим? Разберем подробнее каждый закон. 

Соответствие размеров – это пропорциональность. Размер подобранной оправы визуально должен быть пропорционален размеру, как лица клиента, так и головы в целом. Что касается подбора по лицу, то очевидно, что чем крупнее лицо, тем крупнее требуется оправа. Нет четких размеров, выраженных в сантиметрах и миллиметрах, по которым можно было бы судить о соответствии размеров, так как есть небольшой диапазон возможностей.

Уместней было бы вспомнить геометрию и сравнить общую площадь лица в анфас с общей площадью рамки выбранной оправы. Более наглядно это можно оценить на фотографии, где изображение фиксировано. Но продавец-консультант работает с живыми людьми и у него должен быть «фотографический» взгляд: увидел, мысленно сфотографировал и оценил. По визуальным ощущениям при выборе оправы, которая эстетически мала клиенту, создается впечатление, что «под оправой внизу осталось много лица».

Визуально будет казаться, что оправа велика, если она с боков слишком выступает за контуры лица на уровне глаз или если оправа излишне скрывает часть лица, особенно область под глазами. И, разумеется, линия бровей не должна быть видна через очки.  Верхняя линия рамки оправы должна следовать линии бровей.

Световые проемы большинства оправ стремятся к прямоугольной форме. Помня, что площадь прямоугольника – это его высота умноженная на ширину, мы можем изменить визуальную площадь рамки оправы, взяв более широкую модель или модель с большей высотой рамки, а не обязательно более крупную во всех отношениях. Так, при подборе оправы для  маленького лица  лучше варьировать высоту рамки, а при подборе оправы для крупного лица варьировать ширину рамки, чтобы добиться желаемого эффекта.

Здесь надо помнить и о следующем моменте. Размер лица и размер головы это разные вещи, и они не всегда соответствуют друг другу. На этот факт влияют, во-первых, особенности индивидуальной морфологии, во-вторых, объем прически, который визуально может сделать голову больше или меньше. При одинаковых анатомических размерах лица и головы человеку с короткой стрижкой, гладко зачесанными волосами или лысым людям подойдет меньшая оправа, чем человеку с пышными кудрями или начесом на голове.

Особое внимание здесь надо уделить женщинам с длинными волосами. Необходимо уточнить,  какую прическу они носят, и обратить их внимание на то, что при убранных или распущенных волосах визуальное впечатление от оправы может меняться. Обычно женщины, часто меняющие свой имидж, сами перед зеркалом моделируют  разные варианты.

Соответствие форм при подборе оправы означает соответствие формы оправы форме лица клиента. В этом случае надо опять вспомнить геометрию. Всем известно, что лица людей имеет разную форму. Кроме идеального овального лица встречаются лица круглые, квадратные, треугольные (сердцевидные), прямоугольные (вытянутые) и различные смешанные типы лиц. Каждому типу лица могут быть рекомендованы определенные формы оправы и противопоказаны другие. Информация об этом достаточно распространена, и ее легко можно найти в различных источниках.

Соответствие цветов подразумевает гармоничное сочетание цвета оправы и цветотипа человека. Существуют подробно описанные цветовые типы внешности человека, так называемые сезонные типы внешности. Корме основных четырех типов - зима, весна, лето и осень – внутри каждого типа есть еще более подробные деления. Это классификация была разработана для стилистов и визажистов. На определение типа внешности конкретного человека влияют его следующие характеристики: цвет волос, кожи, глаз.

В оптике при эстетическом подборе оправы эту типологию тоже можно использовать, но со своими особенностями. Главным и определяющим фактором становится цвет волос человека, так как цвет глаз за очками не очень хорошо виден, а цвет кожи очень изменчив, особенно у женщин. Косметические средства на сегодняшний день способны менять цветотип человека до неузнаваемости.

Роль цвета в подборе оправ менее важна, чем роль размера и формы, по двум причинам:

1. В силу особенностей ассортимента большинство металлических оправ, представленных на оптическом  рынке, золотого, серебряного и темного (черного, коричневого) цветов. Пластиковые оправы бледно-прозрачных оттенков. Цветные оправы чаще присутствуют в детских или в дорогих дизайнерских коллекциях.

2. Такому ассортименту соответствуют вкусовые пристрастия большинства клиентов. Они стараются иметь, в целях экономии, одни очки, подходящие под все случаи жизни, и по этому, выбирают классические расцветки. В то же время, творческие личности, которые не боятся ярких и сложных цветов, обычно не нуждаются в комментариях продавца и принимают решение самостоятельно.

Можно заметить, что при загорелой коже (при естественном загаре или нанесении тонального средства) значительно расширяются цветовые возможности подбора оправы. Поэтому клиенты-женщины, которые пришли в оптический салон с полноценным макияжем имеют больше шансов для эксперимента с цветом.

Самыми сложными для подбора цветами являются оранжевый, зеленый и, как ни странно, белый. Оправы таких цветов, как бы они красиво не выглядели на витрине, так и остаются на ней надолго.

Важно обратить внимание на следующий момент. Цветовая гамма одежды клиента будет очень сильно влиять на выбор цвета оправы. Независимо от цвета волос, кожи и прочих особенностей, цвет кофты, куртки, платья или рубашки будет «звать» к себе схожие цвета оправы. Так, например, бледнокожая блондинка в черной водолазке будет неплохо выглядеть в черной пластиковой оправе. Но как только она переоденется в блузку пастельных тонов, черная оправа станет выглядеть на ней тяжелым массивным инородным предметом.

Той же особенностью обладают белые оправы. Они хорошо смотрятся только в сочетании с белыми предметами в гардеробе человека. К слову, той же особенностью обладают и белые туфли.

В этом случае можно посоветовать следующий прием. Абстрагируйтесь от одежды совсем. Если клиент выбирает цветную оправу, предложите ему посмотреть на себя в маленькое зеркало, в котором видно только голову с прической и шею. Это поможет сделать правильный цветовой выбор, и клиент впоследствии не будет думать: с чем же носить купленные очки.

При эстетическом подборе крайне важен контакт с клиентом, тактичные и ненавязчивые комментарии. Недопустимо напрямую называть недостатки клиента. Фразы «при вашем длинном носе, толстом лице, с вашей лысиной» грубы и оскорбительны, даже если правдивы. Универсальное слово – «особенность». Гораздо нейтральней звучит фраза «при ваших особенностях (носа, лица и пр.) вам лучше …».

Если продавец-консультант будет ограничиваться только эмоциональной оценкой увиденного: - Вам очень идет эта оправа, мне нравится! – или -Что-то мне эта оправа на Вас не нравится, она вам не идет! – то впечатление от процесса подбора оправы будет оставлять чувство эмоционального  утомления у клиента. Важно уметь объяснить, почему оправа подходит или не подходит клиенту, а не просто высказывать свое личное мнение. Это признак профессионализма и владения ситуацией.

Также нельзя не заметить, что словесное комментирование процесса подбора оправы очень часто вызывает у продавцов–консультантов большие затруднения, некоторые из них иногда просто не знают,  что надо говорить, и это очень мешает им в работе. Здесь можно посоветовать  следующее: тщательно изучите технологию подбора оправ и поэтапно пересказывайте ее клиенту, комментируя свои действия и свой выбор. Этого будет вполне достаточно. Сравните две фразы:

- Как хорошо Вам эта оправка, очень идет!

- Эта оправа подходит Вам, потому что она не очень крупная по размеру, и Вы выглядите в ней моложе. Ведь, как правило, чем старше человек, тем крупнее оправу он выбирает.  Из того, что Вы примерили, это наиболее интересный вариант.

Отмечу, что в последней фразе отмечена только одна характеристика оправы. На самом деле признаков, которые влияют на внешнее впечатление гораздо больше.

Существует еще много правил, профессиональных секретов и уловок, чтобы подобрать клиенту эстетически гармоничную оправу. Есть и много сложностей на пути правильного подбора: капризные и безвкусные клиенты, скудный товарный ассортимент, устаревшие коллекции. Но продавец-консультант должен знать, что при всех обстоятельствах он сделал всё возможное, использовал весь свой опыт и знания всех правил и принципов подбора. В этом случае больше шансов, что клиент вместо слов «Какой недоброжелатель посоветовал купить тебе этот ужас?» будет слышать: «В какой оптике продаются такие стильные очки? Подскажи адрес!»

© Аркадий Рабкин.

© weboptica.ru