Выигрыш по очкам. Ступени оптического бизнеса.

В России 40 миллионов очкариков. По данным Минздрава, около миллиона детей уже рождается с плохим зрением. А к 15 годам их количество увеличивается в три раза. Очки становятся товаром первой необходимости. Выгодным товаром

Лоточник, окулист, стилист…
За четыре года число салонов оптики в столице увеличилось в пять раз. Клиентов хватает всем – любителей посидеть перед компьютером становится все больше, поэтому близорукость стремительно молодеет.

Кроме того, для многих очки стали обязательным элементом стильного образа, их приобретают не только по необходимости, но и в угоду моде.

Сегодня очками в Москве торгуют около трех тысяч фирм, большинство из которых появились совсем недавно. Но многие владельцы дорогих салонов сделали свои первые шаги в этом бизнесе еще десять лет назад.

– Мне приходилось самому таскать сумки с товаром и стоять у лотка на рынке, – вспоминает президент сети салонов Good Look Юрий Дуравкин. – Тогда я присматривался к разным видам торговли. Продавал игрушки, бытовую технику. Но в итоге остановился на очках и считаю, что не прогадал. Это очень динамичный и перспективный бизнес. В конце 90-х спрос на очки был таков, что я смог за несколько лет, не прибегая к кредитам, перейти от лоточной торговли к организации сети модных салонов оптики.

За десять лет количество ларьков и палаток, ставших стартовой площадкой для многих процветающих салонов, не уменьшилось. Сегодня через них реализуется 65% всех корректирующих и солнцезащитных очков. Объем массового рынка оценивается в $70 млн. в год, что составляет 35% от всех денежных поступлений этого рынка Москвы.

В ларьках метро и подземных переходов в основном продается продукция китайских производителей по 200-500 руб., изредка разбавленная изделиями российских заводов. Такой же набор очков предлагается с мобильных стендов в метро или на вещевых рынках. У стенда обычно работает один продавец, который играет сразу три роли: консультанта, «окулиста» и стилиста. Несмотря на то что очки, купленные в подобных местах, способны навредить зрению, популярность ларьков не падает. Небогатым потребителям нравится, что за очками не нужно куда-то специально идти, и они по карману даже пенсионеру.

Между ларьком и бутиком

На следующей ступени по уровню сервиса находятся магазины оптики. К ним относятся точки при аптеках, отдельные салоны и магазинчики, расположенные в торговых центрах. В своей ценовой политике каждый из них ориентирован на определенную группу потребителей – от приверженцев масс-маркета до ценителей дорогих эксклюзивных очков. Объединяет же самостоятельные «Оптики» то, что они являются не просто магазинами, а в какой-то степени и медицинскими учреждениями. При магазине чаще всего есть мастерская по изготовлению очков. Кроме того, на месте всегда дежурит врач-окулист, который занимается подбором очков.

В отличие от стендов и ларьков, ассортимент магазинов довольно широк. Здесь можно найти и дорогие итальянские, и дешевые корейские оправы. А магазины, ориентированные на работу в низшей ценовой нише, продают и китайские товары.

Наиболее активные компании сумели заработать достаточный капитал, чтобы организовать небольшие сети из 2-5 точек. В таких сетях один магазин является головным, и его всячески рекламируют. А остальные торговые точки считаются его филиалами. В филиалах принимаются заказы на изготовление очков, которые выполняются в мастерской при головном магазине.

Однако настоящими сетями эти маленькие объединения оптических салонов назвать нельзя. Из-за ограниченных финансовых возможностей у них отсутствуют главные признаки сетевой торговли – раскрученный брэнд и индивидуальная концепция продаж.

Очки для модников

Сети, создавшие свой брэнд, развиваются на рынке Москвы с 1997 года. До этого долгое время единственным магазином, имевшим запоминающуюся вывеску, была «Интероптика».

Брэндовые сети предлагают качественные товары, широкий набор услуг и квалифицированный сервис. В данный момент им принадлежит около 30% рынка, и эта доля постоянно увеличивается.

Одна из крупнейших сетей – «Очкарик» – насчитывает 20 салонов в Москве и Подмосковье. Успех этой сети принесла организация очковых супермаркетов. В них предлагаются очки всех ценовых категорий – от 500 до 30 тыс. руб. Дорогие оправы производства Италии и Германии закупаются напрямую за рубежом или у российских дистрибьюторов. Оправы среднеценового сегмента – это продукция, произведенная в Китае и Корее под европейскими марками. Она также закупается у российских дистрибьюторов. Самая дешевая продукция – оправы российского производства. Благодаря такому большому выбору найти нужный товар в магазинах сети могут покупатели с любым достатком.

Другие сетевые игроки стремятся создать свою концепцию торговли, отличную от конкурентов.

– Большинство покупателей пока еще не выбрали «свой» салон, – отмечает Юрий Дуравкин. – Поэтому между сетями идет конкуренция за клиентов. Многие не стремятся охватить весь рынок, а выделяют один сегмент и фокусируют на нем внимание.

14 магазинов, работающих под маркой «ЛинзМастер», принадлежат компании Winning Vision. «ЛинзМастер» – это российский вариант американского брэнда Lens Grafter, еще 20 лет назад сделавшего своим конкурентным преимуществом быстрый и качественный сервис. Концепция «Очки за час» привлекает клиентов, которые ценят качество, но не гонятся за известностью марки, хотя в салонах «ЛинзМастер» продаются не только демократичные, но и очень дорогие оправы, а цены на услуги колеблются от 700 до 50 тыс. руб.

Сеть салонов изящной оптики Good Look, насчитывающая 7 салонов, несмотря на свое англоязычное название, имеет российские корни. Специфика этой сети – создание магазинов для модников, где продаются товары из категории доступного «люкса» по цене от $150 до $1500 за солнцезащитные очки или оправу. Согласно концепции компании, очки – это не только средство коррекции зрения, но и модный аксессуар.

– Цена очков зависит от разных факторов, – говорит владелец сети Юрий Дуравкин. – Это может быть дорогостоящий материал, например золото, платина, титан или другие редкоземельные металлы, из которого изготовлена оправа, отделка ценными породами дерева или стразами, а также специальная технология изготовления. Самые дорогие очки – от Cartier, в них используются драгоценные металлы, а оправа иногда изготавливается из чистого золота.

Часто высокая цена обусловлена престижностью брэнда. Например, марка Dolce & Gabbana очень популярна в этом сезоне, что сказывается на цене очков.

В 2003 году на рынке очковой оптики появился еще один сильный сетевой игрок. Инвестиционная компания «Базис» учредила оптическую группу «Смотри», которая начала открывать в Москве и регионах салоны под этим названием. До конца 2005 года предполагается инвестировать в это дело до $5 млн. и организовать свыше 100 салонов полного цикла обслуживания. Сегодня салоны компании есть в Москве, Санкт-Петербурге и еще шести городах-миллионниках. В столице открыто 9 салонов, все они расположены в крупных торговых центрах. Оптическая группа «Смотри» единственная на рынке развивает свою сеть еще и с помощью франчайзинга.

Тяжело в учении

Активно развивающиеся сети постепенно перетягивают к себе клиентов из магазинов-одиночек. Однако этот процесс идет медленно. Во-первых, в сетевых магазинах более высокие цены. Во-вторых, большинство покупателей считают подбор очков с учетом индивидуальных параметров (межзрачковое расстояние, длина дужек, астигматизм и пр.) делом необязательным.

– В основном люди покупают очки там, где дешевле, – делится наблюдениями генеральный директор салона «Оло-Оптик» Юрий Климов. – В нашем районе недавно открылся известный сетевой магазин. Но большинство покупателей по-прежнему приходят к нам, потому что мы продаем недорогие очки, доступные даже пенсионерам.

Большинство потребителей не стремятся заказывать «правильные» очки из-за исторически сложившегося легкомысленного отношения к своему здоровью.

– Доходит до смешного, – сетует владелец магазина-мастерской «Очки и оправы» Владимир Храпов. – Заказчик приезжает к нам на хорошем автомобиле, а стекла просит вставить в дешевую китайскую оправу. Поэтому я вынужден закупать у оптовиков дешевые оправы.

По мнению генерального директора компании «Алматекс-Оптика» Павла Некрасова, труднее всего убедить в необходимости тщательного подбора очков людей старшего возраста. Пожилые люди даже гордятся тем, что носят одни и те же очки 10 лет и более, несмотря на то что острота зрения могла ухудшиться.

Чтобы изменить ситуацию, нужно просвещать потребителей, объяснять, как правильно подбирать очки.

Например, многие по-прежнему убеждены, что стеклянные линзы лучше пластиковых. Но современные пластиковые линзы легче, прочнее, по светопроницаемости не уступают стеклу, хорошо защищают глаза от вредного воздействия ультрафиолетового излучения. Пластиковые линзы MR-10 (Seiko) имеют высокий показатель преломления (это позволяет линзе быть тоньше и легче), антибликовое покрытие (это увеличивает комфортность и четкость видения за счет уменьшения бликов), водоотталкивающее покрытие. Так называемые clean-покрытия помогают при очистке линзы, а упрочняющие покрытия сохраняют линзу от царапин. Каждое из этих покрытий является многослойным. Таким образом, пластиковая линза имеет в общей сложности около 16 покрытий. Преимущества таких высокотехнологичных линз ощутимы сразу. К тому же пластиковые линзы можно смело вставлять в винтовые оправы. Пластик более практичен, так как почти не крошится и реже дает сколы.

«Кошачий» взгляд

Обеспеченные покупатели, посещающие дорогие магазины, гораздо лучше осведомлены о качестве и свойствах того, что они покупают.

– 30% наших клиентов точно знают, чего хотят, – рассказывает генеральный директор компании «Алматекс-Оптика» Павел Некрасов. – Их не нужно учить – они сами говорят, оправы и линзы каких производителей им нужны. И хотя мы можем сделать качественные очки и за $30, большинство наших клиентов предпочитают не экономить. Поэтому сумма среднего заказа на изготовление очков у нас составляет около $100.

Молодежь более внимательна к своему здоровью и следит за модными тенденциями. Именно благодаря молодым, обеспеченным и образованным клиентам в настоящий момент очень динамично растут продажи мягких контактных линз.

– Сегодня 15-20% наших покупателей делают выбор в пользу контактных линз, – говорит Павел Некрасов. – Рост продаж контактных линз в два раза опережает рост реализации традиционной очковой оптики для коррекции зрения. Если сейчас такое соотношение в наших магазинах 40% на 60%, то в следующем году они сравняются, а возможно, продажи контактных линз даже превысят реализацию очков.

Основные покупатели контактных линз – молодежь в возрасте 18-25 лет. Это люди, ведущие активный образ жизни, занимающиеся спортом, путешествующие или просто желающие всякий раз выглядеть по-новому. С помощью контактных линз можно придать глазам новый цвет. А можно выбрать так называемые crazy-линзы с рисунками в виде значка доллара, эмблемы футбольного клуба, кошачьих зрачков и т. д. Молодежь просто тащится от таких «прибамбасов» и готова выкладывать за них немалые деньги.

Кто победит?

По статистике, европейцы и американцы меняют очки один-два раза в год. Россияне делают это раз в четыре года. Поэтому совокупный оборот рынка очков в нашей стране в четыре-восемь раз меньше, чем в Европе. С одной стороны, это недостаток. Но есть и плюс – у нашего рынка хороший потенциал. По оценкам специалистов, только Москва может вместить еще 150-200 салонов оптики без ущерба для прибыли уже имеющихся магазинов.

Для инвесторов этот бизнес хорош тем, что на одном квадратном метре можно разместить десятки видов достаточно дорогих очков. В условиях, когда цены на аренду постоянно растут, это очень значимый фактор.

Вытеснят ли со временем сетевики «одиночек» – это вопрос спорный. Скорее всего, ларьки и магазинчики, торгующие только недорогими очками, будут существовать еще долгие годы. Самые слабые «одиночки», конечно, уйдут. Но в целом должен образоваться разумный баланс сетевых и одиночных салонов.

– Уже сейчас на столичном рынке можно найти примеры удачного симбиоза между сетями и отдельными салонами, – говорит Павел Некрасов. – Например, мои друзья давно держат небольшой магазинчик оптики. Когда буквально в двух шагах открылся сетевой салон, они поначалу запаниковали. Но страхи оказались напрасными. Наоборот, появление конкурента пошло им на пользу. Богатая сеть регулярно дает рекламу, и покупатели по пути заглядывают в магазин к моим друзьям. Причем многие из них делают выбор не в пользу сети.

Кто продает больше?

Ларьки рядом с метро и в переходах – 35%*.
Одиночные и сетевые салоны – 45%.
Бутики, отделы в модных магазинах – 20%.

* Доля московского рынка в денежном выражении.

Московские салоны оптики

Объем рынка
2003 год – $150-180 млн.
2004 год – $210-230 млн.
Прогноз на 2010 год – $400-440 млн.

Темпы роста
В среднем – 15-20% в год.

Насыщенность рынка
В Москве существует около 3 тысяч салонов.

Среднемесячная прибыль
Ларьки и палатки при метро – около $2,5-3 тыс.
Магазины «Оптика» – около $4,5-6 тыс.
Сетевые салоны – около $10,5-15 тыс.

Идеальный салон оптики*
Площадь помещения: для бутиков - от 35 кв. м, для магазинов-салонов - от 100 кв. м.
Местоположение: в крупном торговом центре, в галерее бутиков или на оживленной улице.
Наличие в помещении торгового зала, мастерской по изготовлению очков, медицинского кабинета.
Современное диагностическое оборудование, линия по сборке очков, торговое оборудование.
Собственный брэнд.
Квалифицированный персонал (врач, оптометрист).
Постоянные клиенты.
Выгодные контракты с поставщиками линз и оправ.
Наличие разрешительной документации.

* По запросам потенциальных инвесторов.

Адрес этой статьи на сайте "Свой Бизнес": http://www.mybiz.ru/index.php?page=1095